“同理”却“无情”，冷热同理心的区别和优劣 |变态者的谈判优势

“同理”却“无情”，冷热同理心的区别和优劣|变态者的谈判优势第六篇

这是桔梗在“谈判思维”的第638篇推文。

全文共3663字，阅读大约需要3分钟。

1引言

我们在“变态者”的性格特质中，看到了“谈判秒杀力”的诸多痕迹；

简、利、奇、信......（这个系列的前几篇已介绍）

“秒杀力”还有最后一个字，也是极为重要的一个字，

情，同理共情。

“同理心”（Empathy）这个概念，已经被这个时代用得烂大街了。

几乎所有跟沟通、跟谈判、跟交流有关的事情，人们都在奉劝你要有“同理心”。

“同理心”几乎成了打开人们内心隐秘大门的一把金钥匙。

我相信，此时你一定会问我，

等等，你不会是要告诉我，“精神变态”的人，也拥有超强的同理心吧？

这个怀疑很有道理。

2003年，美国人大卫-贝博，枪杀了两名当地警察；

准确地说，受害者已经身受重伤，躺在血泊里，哀求贝博不要杀他；

警察对讲机的频道里，传来了死者最后的哀求，

求求你...别杀我...

大卫-贝博，面无表情，甚至毫无波澜地扣下了扳机。

当他在2004年被判处终生监禁的时候，法官是这样评价他的，

即使犯下了这样的罪行，我依然在被告的陈述中，看不到任何悔过，他表现出“冷酷和超然”的态度，让我觉得，这样的人一辈子都该呆在牢里。

大卫-贝博，就是一个极端的“精神变态”，如果只能用两个字来形容他，我想就应该是，

无情。

2008年，塔拉-海格，一个24岁的母亲，用枕头让自己三岁的儿子窒息而死；

在谋杀之后，塔拉在网络上发了一个消息，声称自己的孩子因绝症不治而死；

然后，这一天晚上，塔拉用交友软件，为自己寻找了一个约会对象，一夜欢愉......

塔拉-海格，同样被判处了终身监禁，也是一个极端的“精神变态”，她同样也是，

无情。

好吧，既然“精神变态”最大的特质是“无情”，那么这个系列又在描述他们的“说服力”，这和“秒杀力”的“情”字，不是相互矛盾吗？

如果说，“谈判秒杀力”最重要的环节，就是“情-同理共情”的话，那么这么无情的“变态者”为什么能具有谈判的优势？

共情？

无情？

2冷热同理心

我们依然在“变态者的谈判优势”这个系列推文中，它的思维方式启发自牛津大学的实验心理学研究。

这个系列的焦点，是“精神变态”。

为什么“谈判秒杀力”的最后篇幅，要关注这样的人群？

因为“瞬间说服”的秘密，简、利、奇、信、情，都集中体现在这一类人群的特征中。

等等，这个“情”字似乎和“精神变态”的“无情”背道而驰；

一个“冷血无情”的人，怎么能体会对方的感情？

这样的人怎么能有说服力上的优势？

要回答这个问题，首先要解释一个普遍的误解。

“同理心”（Empthy），是一种脑部反应，但它又细分为两种极为不同的模式；

一种叫做“共情”，也被称为“热同理心”（HotEmpathy）；

当一个人“共情”的时候，他会根据所观察到的对方行为，映射到自己相应的大脑回路中，并产生相应脑部活动；（他疼，我也痛）

不仅如此，“共情”的同时，杏仁核（情绪处理模块）还会同步参加活动。

另一种叫做“同理”，也被称为“冷同理心”（ColdEmpathy）；

当一个人“同理”的时候，他的大脑被激活的功能是“计算”，准确地说，相应的大脑区域是前扣带回皮质（AnteriorCingluateCortex）、颞极（TemporalPole）和颞上沟（SuperiorTemporalSulcus）；（他被针扎了，他应该会疼）

此时的杏仁核，毫无动静。

尽管这两种大脑反应，被大多数人笼统地称作了“同理心”，但区别却非常大。

仅“共情”但无“同理”，就好比，只有韵律，却没有诗句；

仅“同理”但无“共情”，就好比，只有诗句，却没有韵律；

再比如，“同理”能力，就好比你能拿到一个城市的地图，虽然你从来没有去过那里（没有设身处地的经历，也就是“共情”），但你依然能够“计算”出那个地方的具体位置和距离；

又好比，即使一个有红绿色盲症的人，他们依然能够在红绿灯路口停下来；

因为，即使分不清红和绿，但他们依然知道灯的颜色出现了变化。

所以，“变态者”所谓的“无情”，其实准确来说，是没有“共情”力，但“同理”能力却依然超群。

3难题不难

为了能够解释得更清楚，让我们还是引用著名的“电车难题”；

1967年，哲学家菲利帕-福特提出了著名的道德两难问题，“电车难题”。

它描述了一个假设的有轨电车失控的场景，它驶向的前方轨道上有五个人；

而你正站在铁轨控制台旁，可以通过简单的一个按钮把这辆电车切换到另一条轨道上，拯救这五个人的生命；

但问题是，另一条轨道上也有一个人，这意味着，“按下按钮”会牺牲这个人的生命。

你会怎么选择？

心理学家们做了大量的调查，大多数被访者都会选择“按下按钮”；

这些人的解释是，

牺牲一个人，救了五个人，划得来。

然而，“电车难题”还有第二个版本，这个版本里没有控制台和另一条轨道；

但你可以选择把轨道旁的一个胖子推下去，这会让电车停下来从而挽救五个人，当然这也会牺牲胖子的生命。

在这个版本问题的调查中，原来选择“按下按钮”的被访者却都纷纷表示不愿意推这个胖子。

当问及他们原因时，他们解释说，

这是要我谋杀一个人，我做不到。

如何从心理学上解释，同一个人面对两个版本的“电车难题”，会有相反的选择？

哈佛大学的心理学家，约舒华-格林纳教授，认为原因在于两种选择所对应的大脑处理模块不同；

对于版本一来说，这是一个“无关个人”的道德选择，此时大脑被激活的区域是，前额叶皮质（prefrontalcortex）和后顶叶皮质（posteriorparietalcortex）；

还记得吗？这些功能和我们刚才提及的“同理”（冷同理心）所涉及的大脑认知功能回路非常相关，处理“计算”。

而对于版本二来说，这是一个和“个人”息息相关的选择，情绪不可避免地掺和进来，也就是“杏仁核”（情绪处理模块）也毫无悬念地被激活了；

还记得吗？这也是我们刚才提及的“共情”（热同理心）。

让我们综合一下这些知识，来理解一个“无情”的“变态者”的思路；

他们在做版本一的选择时，会毫不犹豫地按下按钮，这和我们大部分人也保持一致；

当他们在做版本二的选择时，他们依然毫不犹豫地把“胖子”推了下去；

原因在于，他们不做“共情”，即使在“推胖子”的时候，他们的“杏仁核”依然不会被激活，没有任何情绪干扰，仅仅是“1比5损益”的计算。

如果给你戴上fMRI设备（核磁共振成像设备），然后让你从版本一转向版本二的选择时，你会发现成像屏幕上，你的杏仁核相关功能区，闪烁得像是霓虹灯一般；

但如果是一个“精神变态”的大脑，你看不到任何这样的现象。

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4劣势？优势？

只会“同理”，无法“共情”的人，会处于劣势吗？

要回答这个问题，还要看一个研究实验。

来，先来试试看你的能力；

通过观察他们的表情，请判断一下，下面三个图中的人物此刻的情绪是四种中的哪一个？

图一，A.愧疚B.友善C.局促不安D.沮丧

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图二，A.坚决B.愉快C.惊骇D.无聊

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图三，A.沮丧B.释然放松C.害羞D.兴奋

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怎么样？不是特别容易？

没错，这项测试的平均准确率大概在三分之一；

所以，如果你也只猜对了一个，很正常。

（正确答案在文尾处）

剑桥大学的心理学家，西蒙-巴伦-科恩教授，产生了一个有趣的想法；

既然这个实验的主旨，是去“体会”对方的情绪，那么，无法“共情”的“精神变态”者，在这个实验的表现上，是不是会比常人差很多呢？

为了寻找答案，西蒙教授拜访了伦敦的三个大监狱，当面测试了十九个具有典型“精神变态”特质的囚犯，同时又和十八个普通人的测试结果相对比；

结果很让人意外，没有任何差别。

换句话说，“精神变态”者们即使不懂得“共情”，但简单地“同理”计算，依然能够完成和常人相同的“情绪辨识”能力。

无论你相不相信，“共情”并不比“同理”更有优势。

（详细实验见：Richell,R.A.,Mitchell,D.G.V.,Newman,C.,Leonard,A.,Baron-Cohen,S.andBlair,R.J.R.,‘TheoryofMindandPsychopathy:CanPsychopathicIndividualsReadthe‘LanguageoftheEyes’?’Neuropsychologia41(2003):523–526.）

5同理却无情

那接下来还有一个重要的问题，

无情的“同理”，有没有可能比“共情”，在某些时候更有优势？

答案是肯定的。

变态者的谈判优势，就在这里。

看一个例子，

凯文教授的朋友，丹尼，是一个有着“精神变态”特质的人，当然他并不暴力，也不是坏人；

有一次，丹尼的朋友，弗兰克遇到了一个难题，来求丹尼帮忙；

弗兰克在伦敦有一所四十几年的老房子，想要卖掉，但里面的住客，一个固执的老头子却一直不肯搬走；

很多次，弗兰克都已经和买主谈好了价格，但老头子就是赖着不搬，搅黄了买卖。

这该怎么办？

丹尼表示，这事儿交给他了。

一天，丹尼来到这所老房子，敲开了房门；

您好，我是业委会的，请问业主在吗？

老头子一脸狐疑，

业主不住在这里，有什么事吗？

丹尼继续一本正经地说，

噢，业主不在啊？嗯，这事儿挺急的...你有业主的电话吗？我还是早点通知他，比较好...

老头子眨了眨眼睛，更加疑惑起来，

电话我是有的...到底什么事儿？这么急......

丹尼好整以暇地说，

啊，没啥大不了的，就是隔壁不远一家人得了肺癌，然后测出这里的建筑环境有问题，说是“石棉浓度”超标...哎呀，我也不太信，但得通知业主尽早做个浓度测试，写个报告交上去......

还没等丹尼这句话完全说完，老头子就“噌”的一声，窜出了房子，向外面跑去...

丹尼笑了笑，回头用锁头把屋门从外锁了起来，然后把钥匙交给了弗兰克；

搞定。

在这个故事里，我们看到了一个“精神变态”的思维习惯，“同理”却“无情”。

他能够换位思考，捕捉到一个就是不肯搬出门的人会在什么情况下出去；

但却对使用“欺骗”的伎俩，丝毫没有任何道德负担；

在“谈判秒杀力”的“情”字上，变态者的优势可见一斑。

6小结

“精神变态”的特质，同时具有“谈判秒杀力”的优势？

简、利、奇、信、情。

答案就在这里。

（表情识别的答案在这里：C.A.A）

这里是“谈判思维”！

“变态者的谈判优势第六篇”待续

---桔梗（839239@qq.com）